【观点】李林桦:自有品牌的“渠道拜访”聊什么?
点击量:169      发布时间:2018-11-23 03:04:34


自有品牌供应商的确面临“供价低、费用少”的客观现实。大家觉得没有资源去与零售商对话。换句话说,不知道该“聊什么”。但从零售商视角看,“渠道拜访”可以沟通的内容很丰富,是一个双向交流的过程。

 

工厂了解渠道

产品

合作开始,产品入仓,但销售工作才刚刚开始。虽然之前有大量的数据分析和市场调研,但产品是不是真正适应当地市场,还必须深入一线去了解。从门店、采购等多个维度,了解产品在色泽、口感、条形、包装等多方面是否满足市场需求。征集部分改进意见,为后期产品升级留下一手资料。存在问题的单品积极调整,势必优于产品积压后的被动整改。

 

渠道

走访部分有代表性的门店,查看产品分销、陈列、定价、宣传物料等,汇总相关问题也可在“拜访”时与零售商采购进行沟通。对于自有品牌,这部分工作应该是零售商的责任。但鉴于目前采购的工作量和门店执行力,供应商多付出多包容才能有不错的市场回报。

同时,将一部分严重影响成本的问题反馈给采购,共同寻求解决途径。某挂面生产厂家在续签合同时要求提高供价,同时提报了全年的残次退货数据。看到数据,诚信在线官网才意识到残次退厂数量高达2%。经过分店统计,一半以上的退货来自于销售排名靠后的弱势门店,存在严重不合理。与工厂协商后,加强了退货审批并制定相关奖励措施,大大降低退货比例。

 

机会

一方面是DM、节店庆的促销机会。自有品牌商品在定价主动性和毛利空间上具有天然的优势,是零售商促销活动的首选。但供应商和单品都不少,自然是会哭的孩子有奶吃。另一方面是新品机会。研究当地市场消费习惯,结合全国市场经验,发掘品类里的“机会点”。与采购沟通,及时补位,丰富产品组合。

 

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让渠道了解工厂

成本优化方案 

对采购而言,生产环节是相对陌生的,并不清楚从哪几个环节可以降低成本,改良产品组合。这就需要大家在“渠道拜访”中针对市场机会或采购要求提出相应的解决方案,征求意见。在一次促销价格谈判中,工厂最终同意了司的意向价格,但前提是加大装箱数,或不影响产品的前提下,用袋装替代纸箱。没看过工厂的细账,作为采购方,怎么也没想到节约一个纸箱会影响每件商品将近4毛的成本。其实,还有很多环节工厂都可以去降低成本和改良产品,完全可以在“渠道拜访”中进行探讨。

 

获取行业信息

自有品牌是零售商直接对接工厂源头的重要渠道。因此,自有品牌的“渠道拜访”也是零售商获取品类行业动态的首选途径。工厂作为该品类的供应源头,对行业趋势把握更加精准,对原材料价格走势也更加敏感。所以,分享市场行情,可以协助零售商做出更前瞻的市场决策,获取高额收益。以纸品为例,合作工厂定期分享进口浆板价格走势及环保限产执行情况。在16-17年涨价行情中,根据厂家的分析,适度调整备货方案即可获得超额利润,将低毛利品类做成“高毛利”品类。

 

突破销售困境

由于代工客户众多,工厂积聚了大量优秀的案例和成功经验。对优秀案例进行分享,协助零售商突破销售困境,也是“渠道拜访”的任务之一。自有品牌食用油上市初期,受到各大厂牌的价格围剿,价格优势不突出,销售平淡。工厂市场负责人发现这种销售困境后,借用其他几家渠道的推广案例,建议诚信在线官网规避简单比价,用赠品突围。工厂提供相关资源。最终,双方一起策划了“买花生油送炒锅”的市场活动。而厂牌在赠品采购方面流程繁琐无法跟进,自有品牌花生油终于成功逆袭,取得了超预期的销售效果。所以,零售采购很愿意听大家讲“别人是怎么做的。”


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